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船舶出口貿(mào)易的過(guò)程大致分為三個(gè)階段―合同簽定之前，合同生效之后，交船以后。
本文所指船東，應(yīng)包括中間商在內(nèi)；
所指船廠，應(yīng)包括出口商在內(nèi)。
第一階段――合同簽定之前
手法之一：船東利用船廠想簽定合同之愿望，借口考察船廠，到了某地還要游山逛水。
造成傷害：船廠接待熱情，車接車送，派人陪同，管飯管住，除了花錢以外，還做了不少無(wú)用功。
防范措施：在接待之前，一定要詳細(xì)了解船東的公司狀況，歷史，最好作一些咨詢，調(diào)查到船東的資信情況。
手法之二：簽了合同，借口融資未解決，履約保函開不出來(lái)等原因，使合同不生效，而把我們的合同作為壓其他公司的比價(jià)依據(jù)。
造成傷害：船廠空等，損失時(shí)間，喪失機(jī)遇，相應(yīng)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。
防范措施：除調(diào)查船東資信情況以外，還要了解船東要訂的船型、市場(chǎng)狀況，真正把握定單的實(shí)際程度。
手法之三：船東拼命壓低船廠的制造價(jià)格，可能同時(shí)受到壓力的有三―四家船廠，而船廠為了自身的生存和發(fā)展，被迫低價(jià)接船。
造成傷害：自相殘殺，造成中國(guó)市場(chǎng)混亂，船廠無(wú)利可圖，質(zhì)量上就可能放松，并美其名曰，這種價(jià)格也只能生產(chǎn)這樣的船，進(jìn)一步創(chuàng)造出中國(guó)船、質(zhì)量低、價(jià)格便宜的氛圍，使中國(guó)造船市場(chǎng)趨于惡性循環(huán)，在國(guó)際上逐步喪失競(jìng)爭(zhēng)力。
防范措施：在國(guó)際市場(chǎng)船價(jià)的基礎(chǔ)上，行業(yè)協(xié)會(huì)要制定措施，建立公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)制，協(xié)調(diào)價(jià)格水平，對(duì)于那些無(wú)利瞎?fàn)?，又不保證質(zhì)量的船廠，由行業(yè)協(xié)會(huì)出面，協(xié)調(diào)工商行政管理部門吊銷執(zhí)照，繩之以法。
第二階段――合同生效到交船
手法之四：合同上的罰款定的非?？量?，每晚交一天，甚至罰到船價(jià)的1%，并簽定專門的棄船條款。
造成傷害：船廠造船，不但賺不了錢，而且虧損厲害。最后導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，而船東以少罰一點(diǎn)為釣餌，迫使船廠就范，為他們的船作出改進(jìn)，從而以低價(jià)得到好船。
防范措施：在合同談判時(shí)，船廠一定要有國(guó)際上各種合同范本和中國(guó)企業(yè)的普遍執(zhí)行的合同條款為依據(jù)，據(jù)理力爭(zhēng)，保持罰款額在延遲交船每天萬(wàn)分之一船價(jià)的罰款水平。優(yōu)惠期根據(jù)船廠生產(chǎn)水平并考慮風(fēng)險(xiǎn)因素保持在2個(gè)月為宜，最后棄船期應(yīng)保持在180天以上。
手法之五：對(duì)于小型船舶，船東往往要求到對(duì)方的港口試航交船。
造成傷害：這是船東設(shè)下的一個(gè)陷阱，在對(duì)方港口，船東可以找出許多借口，使試航無(wú)法進(jìn)行而延誤，而我們船廠的人員，對(duì)于對(duì)方港口許多法律規(guī)定、供應(yīng)情況缺乏了解，再加上語(yǔ)言溝通能力較差，其困難程度可想而知。經(jīng)濟(jì)上損失極大，最后只能屈從于一些苛刻的要求。
防范措施：堅(jiān)持船廠交船這個(gè)不能動(dòng)搖的原則。
手法之六：在技術(shù)談判時(shí)輕描淡寫，實(shí)際上船東把個(gè)別的技術(shù)要求定的非常之高。
造成傷害：由于船廠的技術(shù)人員沒(méi)有把這些高標(biāo)準(zhǔn)吃透，甚至不清楚其中所含的高成本，輕易答應(yīng)下來(lái)以后，經(jīng)營(yíng)部門在不甚了解的情況下，估價(jià)過(guò)低，造成了經(jīng)濟(jì)損失。
防范措施：對(duì)技術(shù)人員一定要灌輸成本概念和經(jīng)濟(jì)核算概念。在技術(shù)談判過(guò)程中，一定要把每一個(gè)項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上全部吃透，如果碰到不熟悉的要求和從來(lái)沒(méi)碰到過(guò)的問(wèn)題，一定要內(nèi)部討論清楚，才能決定下來(lái)。
手法之七：把說(shuō)明書寫得非常原則化，而其中隱藏的項(xiàng)目卻包含著極大的成本，這種情況在高科技船中更加容易上當(dāng)。
造成傷害：船廠直到詳細(xì)設(shè)計(jì)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還隱藏著許多以前不知道的結(jié)構(gòu)和要求，成本大大超過(guò)原來(lái)估算，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)，可時(shí)間已晚，船廠只好啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。
防范措施：出來(lái)和手法之六的防范措施一樣以外，船廠在制造高技術(shù)船時(shí)，一定要派人考察已有的船型，仔細(xì)調(diào)查，達(dá)到知彼，船廠人員還要不斷學(xué)習(xí)積累有關(guān)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)照工廠的實(shí)際情況，提出能否造，達(dá)到知彼，只有知彼知己，才會(huì)不出紕漏，克服困難，取得勝利。
手法之八：在說(shuō)明書中，把某些設(shè)備的技術(shù)要求、規(guī)格、制造廠家寫得非常詳細(xì)。
造成傷害：實(shí)際上船東是把廠商表否定，而只能從一家供貨，使船廠處于十分被動(dòng)地位，這樣船東不但可以在供應(yīng)賞那里得到回扣，而且無(wú)形之中，加大了船廠的采購(gòu)成本。
防范措施：在合同談判時(shí)，堅(jiān)持做好廠商表每一項(xiàng)一定要有3加供貨賞，最后的選擇權(quán)掌握在船廠手中，如船東堅(jiān)持某一家供貨，船東應(yīng)承擔(dān)差價(jià)補(bǔ)償。在確定說(shuō)明書時(shí)，技術(shù)要求、規(guī)格可以寫上，但不能寫上制造廠家。船廠技術(shù)人員還應(yīng)了解這些技術(shù)要求規(guī)格能滿足的廠家情況。
手法之九：某國(guó)船東，提出由某國(guó)設(shè)計(jì)公司擔(dān)任設(shè)計(jì)，并入該國(guó)船級(jí)。
造成傷害：這種船東、船級(jí)社、設(shè)計(jì)公司都為一個(gè)國(guó)家的三和一狀態(tài)。往往為今后船舶建造過(guò)程留下隱患，船東可以利用本國(guó)人際關(guān)系制造各種各樣的障礙，使船廠被迫無(wú)奈，只好承認(rèn)船東的修改。船東一箭雙雕，既可以低成本造好船，還可以爭(zhēng)取罰款，而船廠則殃及魚池，苦不堪言。
防范措施：船級(jí)社、船東、設(shè)計(jì)公司最多二合一，輕易不答應(yīng)三合一。除非在合同中寫清楚設(shè)計(jì)由船東提供，由于設(shè)計(jì)上的疏忽或錯(cuò)誤，造成的延誤由船東負(fù)責(zé)，在這基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)合同應(yīng)由船東和設(shè)計(jì)公司簽，而不是船廠和設(shè)計(jì)公司來(lái)簽。
手法之十：在合同上指定美元以外的某一貨幣結(jié)算，或用混合貨幣結(jié)算。
造成傷害：應(yīng)為船東方面可能得到某種貨幣會(huì)貶值的消息而我們卻不太清楚，或難以預(yù)測(cè)，這樣到交船時(shí)，實(shí)際到手的貨幣已貶值，船廠承擔(dān)了匯率風(fēng)險(xiǎn)，造成了巨額損失。
防范措施：堅(jiān)持以美元結(jié)算這一基本原則。如實(shí)在不行，要到銀行采取遠(yuǎn)期保值措施，所需費(fèi)用估出以后，在船價(jià)上加上去。
手法之十一：在合同中加上option條款
造成傷害：如果屆時(shí)船價(jià)高，船東放棄；如果屆時(shí)船價(jià)低，船東就確認(rèn)；如果發(fā)現(xiàn)船的進(jìn)度有點(diǎn)拖，船東又不急于用船的情況下，確認(rèn)以罰款達(dá)到罰款目的。無(wú)論船東何時(shí)確認(rèn)，一般都對(duì)船東有利，對(duì)船廠不利。
防范措施：在合同中盡量不用option條款，如果船東堅(jiān)持要訂option條款，應(yīng)有2個(gè)前提，第一是option確認(rèn)時(shí)間，在合同后3-4個(gè)月；第二是option的船價(jià)加上3-5%。
手法之十二：在合同付款中，用第一期付款少，第二期付款相對(duì)時(shí)間較長(zhǎng)，但沒(méi)有銀行提供的履約保函。
造成傷害：這是船東所設(shè)騙局，該船東交完首期款，在船舶開工后不久，就會(huì)倒閉，破產(chǎn)，從表明上看他不要船了白白扔了首期款，但實(shí)際上船東采取的是移花接木之術(shù)，因?yàn)榇瑥S設(shè)計(jì)、訂貨、開工等花費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了首期款，已經(jīng)上馬了，再下就難了。船東乘機(jī)變相利用另外以個(gè)公司名義來(lái)商洽再定這樣的船，并拼命壓價(jià)，船廠在不得已的情況下，只好降價(jià)出售，繼續(xù)造船，形成經(jīng)濟(jì)損失。
防范措施：按合同簽定生效、開工、下水、交船五期收款，首期款不要低于10%，爭(zhēng)取越高越好，必須要船東提供銀行開出的履約保函，合同才能生效。
第三階段――交船以后
手法之十三：對(duì)于交船前未付清全額的船，船東會(huì)采取瞞天過(guò)海的辦法，把船賣掉，然后公司倒閉。
造成傷害：船廠無(wú)法追索尾款，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。
防范措施：船廠在交船時(shí)，必須確認(rèn)全額收到才能移交產(chǎn)權(quán)和交船，如確實(shí)是同意船東延付的必須和船東簽下合同的補(bǔ)充備忘錄并要有世界一流銀行的保函。
手法之十四：船舶在保修期間，船舶航行在外港，船舶又要修理時(shí)，船東往往和修理廠默契，開大修船費(fèi)，要制造廠承擔(dān)。
防范措施：在合同中明確保修期不超過(guò)一年，合同中寫明，船舶在外面修理時(shí)要得到制造廠的允許，一般修理都要返廠修理。保修期間船廠盡量派保修工作師隨船航行。
手法之十五：由于船員操作不當(dāng)和貨載不當(dāng)時(shí)，造成船體、設(shè)備損壞，船東往往嫁禍于人，要求船廠賠償。
造成傷害：這種經(jīng)濟(jì)損失一般都比較大。
防范措施：船廠首先要在合同中寫明，由于船員過(guò)失或操作不當(dāng)造成的損失，責(zé)任完全在船東。另外船廠要準(zhǔn)備一到幾位人員有長(zhǎng)期出國(guó)護(hù)照，一有急事，立即飛赴船舶所在地，迅速調(diào)查 事因和Logbook及貨物裝載表，拿到實(shí)據(jù)，否則經(jīng)常會(huì)因出不去而貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成損失。
以上手法，雖有實(shí)例，但不便說(shuō)出出處。當(dāng)然，由于本人才疏學(xué)淺、缺乏經(jīng)驗(yàn)，也許有些地方說(shuō)錯(cuò)，還有許多手法，也總結(jié)不出來(lái)，希望諸位同仁批評(píng)、補(bǔ)充、指正。（摘自 百度文庫(kù)）
