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打印 相比“接單難”，最近更讓船企“堵心”的恐怕就是一艘艘完工新船堵在自己碼頭脫不了手，這不僅占用了船企寶貴的生產(chǎn)資源，而且生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)因此進(jìn)行頻繁調(diào)整，相關(guān)費(fèi)用也會(huì)增加?，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)來(lái)了，繼VLCC、LNG船和原油船相繼投身做了“超級(jí)油氣儲(chǔ)藏罐”之后，成品油船也開(kāi)始大批量進(jìn)入儲(chǔ)藏市場(chǎng)。有分析人士認(rèn)為，對(duì)于那些手持油船訂單的船企而言，目前正是與船東談判交船的絕好時(shí)機(jī)。
在弱市形勢(shì)下，面對(duì)船東延期接船的態(tài)度，船企不能完全被動(dòng)等待。尋找一切機(jī)會(huì)，見(jiàn)縫插針，尋求談判才是上策。畢竟，目前最大的風(fēng)險(xiǎn)――完工船舶還持在造船企業(yè)手中，而且，“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，新船一日不簽字交付，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就一日不能解除，各種問(wèn)題也越容易無(wú)限疊加。從目前來(lái)看，尋找好的交船時(shí)機(jī)非常重要，而船東的任何舉動(dòng)背后，都會(huì)透露出一定的市場(chǎng)信息，船企對(duì)市場(chǎng)上發(fā)生的一絲細(xì)微變化，都應(yīng)該特別敏感并給予高度關(guān)注，而不應(yīng)該只是看個(gè)熱鬧。
對(duì)交船心切的船企來(lái)說(shuō)，打開(kāi)視野，擴(kuò)大關(guān)注范圍是明智的做法。一直以來(lái)，船企都在盯著上游市場(chǎng)也就是船東的需求變化，但更多是運(yùn)輸需求，很少會(huì)考慮儲(chǔ)藏需求。事實(shí)上，與今年初航運(yùn)公司為降低成本紛紛利用閑置的集裝箱船暫時(shí)儲(chǔ)存空集裝箱不同，VLCC、LNG船、原油船和成品油船用于儲(chǔ)存具有一定的投資性，航運(yùn)公司等機(jī)構(gòu)這樣做的目的是為了在油價(jià)上漲之后贏利。而且，用船儲(chǔ)存石油現(xiàn)在不止是船東和航運(yùn)公司在做，就連投資公司也參與其中，市場(chǎng)需求可見(jiàn)一斑。因此，船企當(dāng)前要做的是，判斷好形勢(shì)，抓住機(jī)遇，變被動(dòng)為主動(dòng)，及時(shí)果斷地與船東進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，幫船東尋找新船的用途，爭(zhēng)取盡早交船。機(jī)會(huì)是爭(zhēng)取來(lái)的，而不是等來(lái)的。主動(dòng)作為，比在船東面前一味退縮或消極等待，無(wú)疑是強(qiáng)得多，至少還有50%的交船可能。
很多苦于交不了船的船企都希望討好船東，指望他們能稍稍抬手，放低要求，從而討個(gè)便宜，但這種可能性不大，大家應(yīng)該看到，延期接船并不真是技術(shù)或質(zhì)量問(wèn)題，而是一個(gè)商業(yè)問(wèn)題。也就是說(shuō)，船東提出的要求船企延期交船的技術(shù)問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題等各種理由，在很大程序上只是“擋箭牌”，真正的原因還是在于一個(gè)“利”字。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，即使百分百完美，客戶(hù)也不會(huì)愿意賠錢(qián)接受并將它爛在自己手里。在市場(chǎng)的重壓之下，船東出于自身利益的考慮，“道義”必然會(huì)放兩旁。雖然，在當(dāng)前航運(yùn)市場(chǎng)極度蕭條的大背景下，大家都提出“抱團(tuán)取暖”、“共度寒冬”，但這只是在雙方實(shí)力均衡時(shí)才會(huì)有效的游戲規(guī)則。博弈中的弱勢(shì)一方，對(duì)此不能抱太大奢望，更不能把它當(dāng)作解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性辦法。
其實(shí)，交船與接單都是船東與船企在雙方利益之間“拉大鋸”。既然是利益拉扯，“談”才是當(dāng)前交船的關(guān)鍵。船企要想在弱市中盡早實(shí)現(xiàn)順利交船，需要的不僅是對(duì)船東情感的投入，而且要有商業(yè)智慧，要緊緊抓住也許是稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與船東進(jìn)行談判，在能夠承受的前提下，作出一定的利益讓步，將新船交出去。
眾所周知，船舶價(jià)值高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，這些特性決定了其交易程序復(fù)雜，承接和交付都難于其他產(chǎn)品。因此，在“交船難”成為全球船界“不可承受之重”之時(shí)，船企應(yīng)更加積極地、更加系統(tǒng)周詳?shù)貙?duì)宏觀(guān)和微觀(guān)市場(chǎng)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行研究，全方位跟蹤世界造船市場(chǎng)以及航運(yùn)市場(chǎng)的信息，同時(shí)加快建立客戶(hù)管理系統(tǒng)，全面、客觀(guān)地了解分析船東的動(dòng)向和需求，從而選擇與船東談判的最佳時(shí)機(jī)。只要我們?yōu)榇瑬|提供的是切實(shí)有效的服務(wù)，就能讓船東心甘情愿地接船。如此，才是對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的真正尊重。（《中國(guó)船舶報(bào)》 徐錦玲）
