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打印 入職至今短短幾個(gè)月里，通過不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，我對(duì)醫(yī)用食品的銷售從最初一無(wú)所知，到如今略有所知，同時(shí)，對(duì)海力生的認(rèn)識(shí)也漸漸加深。
學(xué)習(xí)一種新知識(shí)、新產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)新的人、新的事物，既是一件令人興奮的事，又是一個(gè)枯燥的過程，必須耐得住寂寞。當(dāng)別人逛街玩樂時(shí)，你得去思考如何盡快熟識(shí)這些新事物，消化這些新知識(shí)。最初進(jìn)入公司時(shí)，我有過迷茫、彷徨，因?yàn)殡m有過銷售經(jīng)驗(yàn)，但醫(yī)用食品未曾接觸過，也未曾聽說(shuō)過，不知道如何去銷售，去開發(fā)醫(yī)院。現(xiàn)在，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和探索，我已逐漸褪去了那份彷徨，開始建立起一套適合自己的市場(chǎng)開發(fā)方法，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。
一、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
米南德說(shuō)，“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的人，是非常幸福的入。”我非常贊同這句話，只有學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才會(huì)認(rèn)識(shí)更多的新事物，從中找到樂趣，使自身修養(yǎng)得以提高。在我進(jìn)入海力生，開始銷售醫(yī)用食品之前，我對(duì)營(yíng)養(yǎng)學(xué)的知識(shí)了解得實(shí)在是很少，對(duì)醫(yī)用食品更是不了解。那該怎么辦？學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)，通過網(wǎng)絡(luò)和公司提供的一些材料去學(xué)習(xí)。而且我認(rèn)為，學(xué)習(xí)不能只學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)學(xué)或醫(yī)用食品，更要學(xué)的是公司產(chǎn)品。因?yàn)楦鞔筢t(yī)院的營(yíng)養(yǎng)科老師在營(yíng)養(yǎng)學(xué)上都非常專業(yè)，我掌握的那些營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，在他們面前只能是班門弄斧。但老師們不了解公司產(chǎn)品，需要我去介紹，我只有學(xué)好自己的產(chǎn)品，才能自信、專業(yè)地在他們面前介紹公司產(chǎn)品，從容應(yīng)對(duì)他們關(guān)于產(chǎn)品的任何提問。公司產(chǎn)品種類很多，我就根據(jù)宣傳頁(yè)、幻燈片，一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)，還做好歸納總結(jié)。
二、需要決定銷量
我覺得有需要才會(huì)有銷量，而我理解的需要包括市場(chǎng)需要和客戶需要。首先，醫(yī)用食品的銷量根據(jù)市場(chǎng)需要不同而不同，同時(shí)銷售種類也不同。比如在腎病醫(yī)院，腎病患者需要減少對(duì)蛋白質(zhì)的攝取，此時(shí)去銷售蛋白質(zhì)，銷量會(huì)如何？所以找準(zhǔn)市場(chǎng)需要是非常必要的。找準(zhǔn)市場(chǎng)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，拜訪營(yíng)養(yǎng)科營(yíng)養(yǎng)師是一個(gè)很好的獲取信息的方法，他們?cè)谂R床門診、會(huì)診中對(duì)市場(chǎng)的了解，比我這樣剛進(jìn)入市場(chǎng)的人了解得深入，找他們準(zhǔn)沒錯(cuò)?？蛻舻男枰⒉皇且幌伦泳湍苷业降模ㄟ^不斷拜訪，細(xì)心觀察才能一點(diǎn)點(diǎn)熟悉客戶，了解客戶需要，并滿足需要，這樣信息的獲取、產(chǎn)品的銷售就變得簡(jiǎn)單多了。
三、真誠(chéng)是橋梁
銷售不只是銷售產(chǎn)品，更是銷售自己。進(jìn)入公司并不久，但從事銷售工作已有一年多的時(shí)間，我覺得銷售過程中真誠(chéng)非常重要。銷售不但是滿足需要的過程，也是人與人之間建立信任的過程，而到達(dá)信任的橋梁便是真誠(chéng)。我一直相信沒有人會(huì)不喜歡真誠(chéng)的人。每一次拜訪客戶我都很真誠(chéng)，如果覺得對(duì)方很累沒精力，我就會(huì)選擇不去拜訪，否則會(huì)讓人覺得我不真誠(chéng)、沒誠(chéng)意。當(dāng)客戶詢問辦事處現(xiàn)狀時(shí)，我也不會(huì)隱瞞，我會(huì)把現(xiàn)在上海辦事處的情況告知對(duì)方，談優(yōu)勢(shì)，也談現(xiàn)階段遇到的一些問題，只要是真誠(chéng)地告知，客戶一般都會(huì)表示理解，有的還給你一些建議。
四、了解需要抓住重點(diǎn)
了解醫(yī)院需要，抓住重點(diǎn)醫(yī)院。每個(gè)銷售人員手上都會(huì)有幾家醫(yī)院，如果每家醫(yī)院都花一樣的時(shí)間和精力去開發(fā)，那效果肯定不好。拜訪了那么多家醫(yī)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人之后，自然會(huì)知道每個(gè)醫(yī)院的市場(chǎng)容量、合作意向和態(tài)度。如果市場(chǎng)容量小，意向是拒絕，那可以花少一點(diǎn)時(shí)間和精力。如果市場(chǎng)容量大，客戶意向不明確，那說(shuō)明客戶可能有意向，就要多花些精力上去。當(dāng)然，也會(huì)遇到一些客觀的問題暫時(shí)解決不了，比如有一家開發(fā)中的醫(yī)院，有一些結(jié)構(gòu)性的問題暫時(shí)解決不了，沒關(guān)系，我依然帶著真誠(chéng)拜訪了科室負(fù)責(zé)人，并告訴他我們?cè)敢獾龋行枰脑?，我公司也很樂意幫忙。雖然維護(hù)好客戶會(huì)花些時(shí)間和精力，但當(dāng)問題解決后，推介產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)容易很多。
醫(yī)用食品是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，一塊新領(lǐng)域，它有無(wú)限的潛力和可能，我在不停地探索與學(xué)習(xí)。從一開始的不知道如何下手，到現(xiàn)在知道哪些醫(yī)院是我的重點(diǎn)醫(yī)院，哪些醫(yī)院的哪類產(chǎn)品會(huì)比較好銷售；從最初的迷茫，不知道如何銷售醫(yī)用食品，到現(xiàn)在的熱愛海力生的醫(yī)用食品銷售，我在不斷地成長(zhǎng)。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)，細(xì)心了解市場(chǎng)與客戶需要，真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)客戶，一定能銷售好產(chǎn)品。（海力生集團(tuán)貿(mào)易公司 陳茜）
