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歐債危機(jī)的“蝴蝶效應(yīng)”讓全球經(jīng)濟(jì)走勢持續(xù)向下，而感受最明顯的莫過于長期依賴出口的外向型企業(yè)。就在出口不暢的陰霾下，定海有一家生產(chǎn)魚粉機(jī)械設(shè)備的企業(yè)，它的產(chǎn)品卻遠(yuǎn)銷40多個國家，且依舊以穩(wěn)定的增速擴(kuò)張自己的銷售市場。到底是什么讓這家企業(yè)在危機(jī)下依舊訂單不斷？它又是怎樣擴(kuò)展和鞏固自己的外貿(mào)市場的？
“從接到第一筆訂單開始，我們就沒有丟掉一個客戶”
找準(zhǔn)定位，以售后服務(wù)鞏固市場
2003年，在國內(nèi)銷售情況不盡如人意的情況下，一次偶然的機(jī)會，浙江龍源四方機(jī)械設(shè)備制造有限公司得知越南市場有著魚粉機(jī)械設(shè)備的市場需求，該公司負(fù)責(zé)人便馬不停蹄地奔赴越南展會試圖推銷自己。
“走向國外市場，第一步總是艱難的。”提起第一筆訂單，龍源四方副總經(jīng)理鄭國紅輕皺眉頭：“我記得為了留住第一個客戶，我們主動提出將產(chǎn)品讓買方先使用。如果對方不滿意，我們就血本無歸?！编崌t說到這里，臉上劃過一絲滄桑的笑意：“還好我們抓住了這個客戶?！?BR> 提及魚粉設(shè)備制造，不得不提起全球知名品牌丹麥ATLAS（阿特拉斯）。在龍源四方進(jìn)入國外市場之前，這家產(chǎn)品已經(jīng)遍布世界各地。
如何與他一較高下？鄭國紅說，雖然阿特拉斯的一些工藝技術(shù)更加成熟，但價格卻比我們高出一倍多。憑借著高性價比，他們將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了東南亞、非洲、南美洲等國家。
除了提供適銷對路的產(chǎn)品，“龍源四方”穩(wěn)定的增長得益于控股現(xiàn)有市場，穩(wěn)定訂單。鄭國紅說，“從接到第一筆訂單開始，我們就沒有丟掉一個客戶?！?BR> 談起鞏固銷售市場，龍源四方有自己的一套，那就是無微不至的售后服務(wù)。這里有幾個數(shù)字：在5個主要銷售國家分設(shè)辦事處專門從事隨叫隨到的售后服務(wù)工作；10多名包括英語、越南語、印尼語、泰語、阿拉伯語、俄語、法語的翻譯人員常駐辦事處；150名參與生產(chǎn)及服務(wù)的工作人員，有30人是從事售后安裝及服務(wù)的。
據(jù)了解，浙江龍源四方機(jī)械設(shè)備制造有限公司的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷40多個國家，2012年全年實現(xiàn)產(chǎn)值達(dá)1.3億元，同比增長23%。而在2003年“龍源四方”產(chǎn)值還不到500萬元。
“外貿(mào)市場更加殘酷的競爭，讓我們時刻保持清醒”
不懼競爭，與先進(jìn)企業(yè)找差距
這幾年，“龍源四方”憑借魚粉設(shè)備工藝不斷精進(jìn)以及一套獨特的產(chǎn)品銷售模式，已經(jīng)成為國內(nèi)該細(xì)分行業(yè)里的“老大”。
站在更大的舞臺上，競爭對手來自全球，這是每個外貿(mào)企業(yè)必然面對的現(xiàn)實。當(dāng)年龍源四方在越南開拓市場時，阿特拉斯曾向越南廠家指出我們的缺點――“產(chǎn)品質(zhì)量一般、技術(shù)人員不會英文”。
“這確實也是我們當(dāng)時存在的問題，”鄭國紅說，“正是外貿(mào)市場的殘酷，讓我們時刻保持清醒，并不斷提升自己。”
為此，龍源四方成立了專門的技術(shù)部，遇到現(xiàn)有能力無法攻克的難題，便與高?？蒲兄行暮献?。為了提高科研隊伍的實力，該公司還組織技術(shù)員工前往泰國、秘魯?shù)戎~粉生產(chǎn)工廠學(xué)習(xí)。
經(jīng)過國外市場的歷練，如今，龍源四方又開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。據(jù)介紹，2005年至2009年，該公司約90%的產(chǎn)品用于出口，從2009年開始，產(chǎn)品內(nèi)銷率逐漸增加至30%。（劉淑芳）
