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1888年，美國(guó)人喬治?派克創(chuàng)立了派克制筆公司，次年他在新鋼筆和墨水供給裝置上取得第一項(xiàng)專(zhuān)利并很快投入生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)在一定意義上就是先進(jìn)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，由于在金筆生產(chǎn)這一領(lǐng)域派克筆擁有最先進(jìn)的技術(shù)，故銷(xiāo)售額逐年上揚(yáng)，到了20世紀(jì)20年代已躍居美國(guó)制筆行業(yè)榜首。與此同時(shí)，還不斷向海外發(fā)展，到20世紀(jì)40年代，它在海外設(shè)有120家專(zhuān)營(yíng)店，雇員6800多人，成為當(dāng)時(shí)世界上最大的高檔筆生產(chǎn)企業(yè)。派克筆的成功，既因其過(guò)硬的質(zhì)量，又借名人之手來(lái)為自己的品牌增輝：1889年12月10日，美國(guó)與西班牙簽定和平條約，派克筆被用于該條約的簽訂；二戰(zhàn)中，時(shí)任盟軍歐洲戰(zhàn)區(qū)總司令艾森豪威爾也用此筆簽署了意大利軍隊(duì)向盟軍投降和歐洲前線(xiàn)停戰(zhàn)協(xié)議；接著，麥克阿瑟同樣也用派克筆簽署了太平洋戰(zhàn)場(chǎng)停戰(zhàn)協(xié)議；1962年3月，人類(lèi)首航宇宙成功，派克公司使用推助火箭的太空材料制作了一支特殊的派克金筆，將它贈(zèng)送給首航宇宙的太空人美國(guó)格林上校作紀(jì)念；1985年，美蘇簽署銷(xiāo)毀全部中程導(dǎo)彈條約，二國(guó)元首也用此筆簽署協(xié)議……這些舉措大大提高了派克筆在世界的知名度并使它稱(chēng)雄世界。但到了20世紀(jì)90年代中期，派克公司破產(chǎn)了，以1億美元價(jià)格被英國(guó)人收購(gòu)。
派克公司的破產(chǎn)原因又是什么呢？主要是戰(zhàn)略決策違背了“知己知彼”的原則。原來(lái)一些與派克競(jìng)爭(zhēng)的廠家，在高檔金筆領(lǐng)域無(wú)法與之抗衡，便改而生產(chǎn)大眾化廉價(jià)的書(shū)法筆和圓珠筆，并逐漸占領(lǐng)了市場(chǎng)份額，而派克公司面對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的大幅下降卻無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)楫?dāng)時(shí)派克筆70%銷(xiāo)往海外且美元匯率較低故仍獲利甚豐，它的決策者自我感覺(jué)良好,忽視了內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，積弊漸漸加深，以致到了上世紀(jì)80年代初，美元升值，派克筆出口量大幅下降，公司開(kāi)始入不敷出，最后出現(xiàn)了連年虧損的局面。為扭轉(zhuǎn)敗局，公司采取了緊縮開(kāi)支，集中管理，大批裁員等措施，雖也收到一定成效，但這畢竟只是“治標(biāo)未治本”；而在市場(chǎng)定位這樣的關(guān)鍵性的戰(zhàn)略決策上卻犯了致命性的錯(cuò)誤，竟然拋開(kāi)了原來(lái)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高檔金筆的傳統(tǒng)，將主要生產(chǎn)三美元以下的低檔筆作為公司的市場(chǎng)定位，這可謂揚(yáng)短避長(zhǎng)，倒行逆施，它推出的新產(chǎn)品自然無(wú)法與其它已在市場(chǎng)占有統(tǒng)治地位的圓珠筆、書(shū)法筆廠家競(jìng)爭(zhēng)，而這種戰(zhàn)略又分散了公司改進(jìn)傳統(tǒng)高檔派克金筆的力量，使其花色品種單一陳舊，質(zhì)量下降，損壞了派克筆原有的形象和聲譽(yù)；同時(shí)，又發(fā)生了把高檔品牌的名稱(chēng)也用于一些低檔產(chǎn)品上的錯(cuò)誤，于是，在同一品牌名稱(chēng)卻有幾種產(chǎn)品的情況下，導(dǎo)致一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)失敗，便“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，就立即波及到其它同一品牌產(chǎn)品的信譽(yù)，于是，一些原有的派克名牌紛紛倒了牌子，“株連效應(yīng)”十分明顯。而其他廠家紛紛乘機(jī)“搶灘”，大力擴(kuò)大高檔金筆的生產(chǎn)，沒(méi)過(guò)多久，派克制筆公司就喪失了高檔金筆生產(chǎn)的“龍頭”地位，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率降至17%。而在全球銷(xiāo)售的戰(zhàn)略決策上，沒(méi)有意識(shí)到不同的國(guó)家地區(qū)，由于民族文化心理以及外部、內(nèi)部條件的差異，忽視了國(guó)際環(huán)境和文化環(huán)境的不同，不同的地區(qū)和民族對(duì)高檔金筆的偏好也各不相同等等，錯(cuò)誤地制定了海外單一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，只雇用了一家美國(guó)的廣告公司，以相同的單一的廣告在世界范圍內(nèi)推銷(xiāo)，結(jié)果反而使派克金筆在海外的市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，庫(kù)存積壓越來(lái)越重，在內(nèi)外交困走投無(wú)路的情況下不得不拍賣(mài)自己，百年名牌最終破產(chǎn)。
后來(lái)英國(guó)人收購(gòu)了美國(guó)派克制筆公司，老板慧眼識(shí)英才，啟用了派克筆公司原歐洲高級(jí)主管馬科利來(lái)主持公司的工作。馬科利清醒地認(rèn) 識(shí)到美國(guó)公司的失敗是源于違背了“知已知彼”的原則，他認(rèn)為人們購(gòu)買(mǎi)派克筆，不僅是為了書(shū)寫(xiě)功能，更重要的是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)顯示自己的一種身份，一種成功者的社會(huì)地位，而且這類(lèi)人數(shù)量既不會(huì)多他們也不會(huì)計(jì)較價(jià)格。所以，他讓新的派克公司從一般大眾化實(shí)用品市場(chǎng)抽身出來(lái)，選擇高端市場(chǎng)為其目標(biāo)，著力打造新派克筆高雅、精美、耐用的特點(diǎn)，竭力弘揚(yáng)其作為高級(jí)社會(huì)地位象征的品牌形象。另外削減了派克金筆的產(chǎn)量卻在原價(jià)的基礎(chǔ)上提高售價(jià)30%，這一招果然生效，頓使公司扭虧為盈，起死回生。馬科利知道，派克金筆是靠名人政要起家的，于是，新派克又重新祭起這一法寶，利用各種手段，提供多種方便，不遺余力地努力爭(zhēng)取，終于讓英國(guó)女王伊利莎白二世接受派克筆作為御用筆，而誰(shuí)的產(chǎn)品能被女王使用，誰(shuí)的商標(biāo)和生產(chǎn)廠家便身價(jià)百倍，被視為高貴的象征。從此后，新派克筆又聲譽(yù)鵲起，重振雄風(fēng)。（沙 平）
