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打印 在歐美市場訂單整體縮水的情況下，通過更低的產(chǎn)品報價盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業(yè)的現(xiàn)實選擇。
但一些海外采購商表示，選擇供應商時首要考慮的因素并不是價格，出口企業(yè)要想在競爭中贏得訂單，并非“報價越低越好”，產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、服務水平均都是考量因素。
一直以來，生產(chǎn)成本相對低廉是大批中國出口企業(yè)贏取海外訂單的重要優(yōu)勢。今年以來，隨著海外需求趨于疲軟，訂單競爭日益激烈，通過降價提升競爭力成為不少出口企業(yè)的現(xiàn)實選擇。
不過，一些海外采購商在接受記者采訪時表示，在選擇供應商時，他們首要考慮的因素并不是價格，出口企業(yè)贏取訂單并非“報價越低越好”。
訂單疲軟令競爭白熱化
近日，從事促進采購商與供應商對接業(yè)務的全球知名制造業(yè)在線采購市場MFG.COM公司帶領一批歐美采購商攜訂單項目在北京、天津、大連等地舉辦采購見面會，受到當?shù)毓痰臒崆樽放酢?BR> 記者在北京的一場采購對接會上看到，僅僅4家采購商竟吸引到北京及其周邊近80家機械加工制造行業(yè)的供應商到場，而且只能排隊分批分時與采購商進行洽談，供應商間競爭激烈。
今年以來，受國際經(jīng)濟復蘇乏力、人民幣升值等因素影響，我國外貿(mào)出口增長速度明顯回落：8月份至11月份，單月出口同比增速分別為24.5%、17.1%、15.9%和13.8%，連續(xù)四個月下滑。
以機械制造業(yè)為例，中國機械工業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計顯示，1至10月，全國機械工業(yè)出口交貨值同比增長24.67%，較去年同期下滑10.75個百分點。
出口訂單增長疲軟，令企業(yè)間的競爭日趨白熱化。值得注意的是，不少中小出口企業(yè)出于資金、經(jīng)營壓力，都希望能盡快找到訂單。但為了落實訂單，一些企業(yè)“饑不擇食”，利潤再薄，金額再小也不放過。
在歐美市場訂單整體縮水情況下，通過更低的產(chǎn)品報價突出優(yōu)勢，盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業(yè)的現(xiàn)實選擇。
低價策略搶訂單難見效
不過，低價策略似乎并不一定能為企業(yè)帶來“救命”訂單，此間一些海外采購商在接受記者采訪時表示，選擇供應商時首要考慮的因素并不是價格，出口企業(yè)要想在競爭中贏得訂單，并非“報價越低越好”。
加拿大西港創(chuàng)新公司制造和供應商開發(fā)工程師杜兵云就告訴記者，西港公司從事重卡天然氣發(fā)動機制造，對產(chǎn)品精度要求非常高，他們希望尋找的是長期的合作伙伴，與供應商建立成熟的供應鏈，在實際考察供應商時，產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、服務水平均將是考量因素，價格并非首要因素。
從事高精度計量儀器制造的德國賽多利斯科學儀器公司采購工程師李濤也表示，隨著全球化進程加快，采購商選擇供應商也是在全球范圍進行，就賽多利斯來說，對供應商首先考察的是能否更好地提供全球化服務，然后才會看價格。
事實上，實際采購選擇中，供應商報價并非越低越好。杜兵云就透露說，一般而言，供應商需要在詳細研究采購商設計圖紙、多次溝通基礎上才能給出合理報價，“如果供應商很快就報出很低的價格，反而會讓我們認為其沒有真正理解需求”，“相比報價高低，我們更關注的是報價的構(gòu)成是否明晰？如果貴，貴在哪里？”。
長期跟蹤觀察制造業(yè)采購商、供應商的MFG.COM亞太區(qū)銷售總監(jiān)胡經(jīng)科表示，據(jù)他多年行業(yè)經(jīng)驗，沒有供應商是僅僅因為報價低而受到采購商青睞的，制造業(yè)企業(yè)獲取訂單的真正決定性因素還在于其專業(yè)度。
海外采購最關注產(chǎn)品質(zhì)量
應該引起出口企業(yè)注意的是：一味追求低價優(yōu)勢反而可能錯失訂單。胡經(jīng)科說，對于海外采購經(jīng)理來說，所采購產(chǎn)品質(zhì)量缺陷很可能令其丟掉飯碗，因此其最關注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，而“物美價廉”在很多歐美買家看來是“不可能完成的事”事實上，一些采購商在眾多供應商報價中做選擇時，首先淘汰的就是報價最低的那一批。
一位業(yè)內(nèi)人士敘述的實例值得參考：一家知名的德國企業(yè)計劃在中國采購一批中間件，先期在浙江找到兩家供應商報價并提供樣品，兩家供應商給出的報價懸殊：一家報價每件產(chǎn)品170多元，另一家報價只有15元。后來，由于后者提供的樣品中存在不合格現(xiàn)象，而前者全部合格，德國采購商最終選擇前者。
“這也表明海外采購商對于價格的接受彈性是很大的。因此，對于國內(nèi)出口企業(yè)來說，除了提高產(chǎn)品、服務質(zhì)量，還有必要掌握報價技巧，報價前全面了解采購商的需求、背景甚至采購經(jīng)理的個人喜好等情況?！焙?jīng)科說。
對于中國同類型出口企業(yè)間的“價格戰(zhàn)”，李濤認為，單純的價格競爭是很不好的事情，供應商應將重點放在為客戶提供更好的產(chǎn)品、服務上。
“價格競爭是把雙刃劍，如果大家都拿起這把劍，最后的結(jié)果可能是采購商、供應商各方都被刺得傷痕累累。供應商只有修煉內(nèi)功，提高自身綜合實力，才能在全球競爭中占有一席之地?！?B>（中國經(jīng)貿(mào) 華曄迪）
