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打印 與3年前相比，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的熱度正在減退。而當(dāng)年那些曾經(jīng)信誓旦旦要進軍國內(nèi)市場的外貿(mào)人，已有大半鎩羽而歸，勝利屬于那些有決心、有耐心的人。
轉(zhuǎn)內(nèi)銷即是轉(zhuǎn)觀念
福建廈門的一家節(jié)能燈具企業(yè)一直在為GE做代工。早在3年前，這家企業(yè)就有了進軍國內(nèi)市場的打算，然而，由于顧慮重重，遲遲未能下定決心。3年已逝，這家企業(yè)卻已經(jīng)錯過了國內(nèi)市場上巨大的商機：由于原材料價格的上漲，許多寫字樓為了節(jié)省成本都選擇了節(jié)能燈，國內(nèi)節(jié)能燈市場的普及程度大幅提高。
機會稍縱即逝
外貿(mào)企業(yè)在開拓國內(nèi)市場的過程中，固然要面對許多困難。不過，這一艱難轉(zhuǎn)身的關(guān)鍵還在于觀念的轉(zhuǎn)變，因為習(xí)慣增強穩(wěn)定，但也滋生了惰性。
“做外貿(mào)多好，只要接單子，做好生產(chǎn)和質(zhì)量，然后直接交貨給對方就可以了，付款結(jié)算也簡單方便。而做內(nèi)銷首先要成立一個營銷部門，接著還要做市場推廣、宣傳廣告等，費用增加很多的同時，短期內(nèi)還沒有獲益。”一家經(jīng)營兒童益智產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人說。
在近期的一些外貿(mào)商品的展會上。記者發(fā)現(xiàn)，只身帶著幾件樣品參加展會的外貿(mào)企業(yè)不在少數(shù)。當(dāng)記者問他們可不可以零售時，得到的回答往往是：我們只接訂單，不賣貨。而這些孤零零地被擺放在展臺上的樣品，往往是沒有經(jīng)過任何“改造”的、完全印著英文字母的“外貿(mào)貨”。更加耐人尋味的是，一位想訂貨的國內(nèi)采購商向展位上的負責(zé)人詢價時，得到的回答卻是：“這個3美元一套，你要幾個貨柜？”
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷大有“心不甘情不愿”的抱怨情緒。轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，不是他們的主動戰(zhàn)略規(guī)劃，而是被動應(yīng)對之策。
誠然，不是所有的外貿(mào)企業(yè)都適合兼顧內(nèi)銷。然而，既然看準了國內(nèi)市場，就必須主動轉(zhuǎn)變觀念和心態(tài)，下定決心，不失耐心。
不是每個內(nèi)銷都有美好結(jié)局
楊朝軍把公司現(xiàn)在對內(nèi)銷的補貼比喻成養(yǎng)育自己的孩子。任何一個新事物的成長，都需要辛勤的“灌溉”和耐心的等待。楊朝軍相信，眼前的困難都是暫時的，若因為這些困難而錯過未來美麗的風(fēng)景，不只是懶惰，也是懦弱。
“想做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)很多，但是成功的沒有幾個?！睏畛娨徽Z道破“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的境遇。據(jù)他所知，周圍的外貿(mào)同行中有70%的人都有開拓國內(nèi)市場的愿望，但是真正堅持下來的卻很少。大部分是在連續(xù)投入兩年，發(fā)現(xiàn)沒有收益之后就全身而退了。
楊朝軍告訴記者，內(nèi)銷要比出口復(fù)雜太多，前期投入也很大。有的企業(yè)每年投入三五百萬甚至上千萬，但是3年過去，發(fā)現(xiàn)仍然沒有利潤，于是就退出國內(nèi)市場了。他毫不避諱地說，前程家居的國內(nèi)銷售部門目前也是不盈利的。
“我們每年都在用出口賺來的錢補貼內(nèi)銷市場的開拓，”楊朝軍說：“但是我認為這是值得的，也是必要的。因為，我們現(xiàn)在做出口拼的是低成本，但是隨著國內(nèi)勞動力和生產(chǎn)資料成本的提高，我們的競爭力正在喪失。也許不出10年，如果不轉(zhuǎn)型升級，優(yōu)勢就會喪失殆盡?！?BR> 在楊朝軍看來，出口是為了今天的“飯碗”，而內(nèi)銷是為了明天的“飯碗”。
“再不行動就晚了。國外的品牌已經(jīng)紛紛搶灘中國市場。如果連外資巨頭們都把中國作為最賺錢的市場，我們中國的企業(yè)為何還要為了那一點點退稅、為了以往的慣性錯過這么好的機遇呢？”楊健偉說。
楊健偉認為，困難的確有很多。以結(jié)款為例，做出口不存在延遲交款的問題。而內(nèi)銷幾乎沒有一次性付全款的，都是按比例付款。做慣了外貿(mào)，這一點會非常不適應(yīng)。但是，既然下定決心做國內(nèi)市場，我們就必須學(xué)會去適應(yīng)。
艱辛、難做，是許多轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的外貿(mào)人的普遍感慨。但是，時不我待、堅持到底又是他們的共同心聲。事實證明，國內(nèi)市場前景廣闊，但是市場的耕耘需要時間、需要耐心，同時也需要政府的扶持。
商務(wù)部部長陳德銘在2010年秋交會上表示，“十二五”期間，我國外貿(mào)發(fā)展方式重點是在結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、技術(shù)、標(biāo)準上進行轉(zhuǎn)型，同時，商務(wù)部還將幫助外貿(mào)企業(yè)逐步進入國內(nèi)市場。陳德銘說，相信經(jīng)過幾年時間，特別是在“十二五”期間，我國外貿(mào)結(jié)構(gòu)會有很大的改變和提升，內(nèi)外貿(mào)市場會連成一體。未來中國的國內(nèi)市場會明顯超過日本成為世界第二大國內(nèi)市場。而為了幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)外對接，政府正在通過舉辦展會和洽談會、出臺稅收和融資方面的優(yōu)惠政策，為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷牽線搭橋。（國際商報 李妍）
