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打印馮 斌
第二節(jié)
審查對方當事人的簽約資格
無論是參加國內(nèi)的廣交會還是海外的各種展覽，我們都會收到一些在本公司攤位駐足的外商留下的名片，他們的身份可能是：
A董事長 B總經(jīng)理 C部門經(jīng)理 D業(yè)務員 E中介人 F進口代理商。在簽約之前，首先要了解對方的資質(zhì)，通過各種渠道來確認其合法資格。在理想狀態(tài)下，對于重要談判，簽約人應是公司董事長或總經(jīng)理，最好還要有董事會的授權(quán)。如果前來簽約的不是上述人員，則要審查簽約人的資格，可要求對方提供由法人開具的正式書面授權(quán)證明，常見的有授權(quán)書、委托書等。了解對方的合法身份和權(quán)限范圍，對于保證合同的合法性與有效性至關(guān)重要。
當然，平心而論，這年頭，能夠滿足如此嚴格要求的買家確實不多。如果付款條件是先電匯（T/T）或通過信用證（L/C）結(jié)算，則不必如此。但是，如果采用D/A或O/A的結(jié)算方式，不嚴格審查買方資質(zhì)就等于是在給自己設下陷阱！如果簽約前無法確認授權(quán)，在下單前，請對方提供蓋有公司印章的合同文本也是一個變通的方法。但是，弄不清客戶信用的合同，即便蓋有公司印章也要再以其它方式進行確認。
案例：1998年7月，某中間商陳某以美國M公司名義與國內(nèi)W外貿(mào)公司簽訂了一份向M公司出口40余萬美元圣誕燈的售貨合同，支付方式為D/A60天。W公司遂將該買家出口向中信保申請信用限額。經(jīng)資信調(diào)查和評估，中信保批復了40萬美元的信用限額，支付方式為D/A60天。同年8月，W外貿(mào)公司以被保險人身份，就該合同項下出口向中信保申報，并足額交納了保費。爾后，W公司按約向美國M公司發(fā)貨，但到了應付款支付日期，M公司一直沒有付款。W公司向中信保填報了《可能損失通知書》。中信保立即委托美國追賬公司對M公司進行調(diào)查。M公司稱：1.該公司從未與W公司發(fā)生業(yè)務聯(lián)系，也從未授權(quán)陳某代表M公司與W公司簽署合同；2.M公司只是與陳某有貿(mào)易關(guān)系，陳某負責供貨，M公司付款給陳某；3.M公司承認收到了W公司所發(fā)貨物，但已把貨款全額支付給了陳某。M公司同時提供了已向陳某付款的銀行水單證明及陳某確認收到貨款的書面證明。鑒于：1.中信保所承保的是W公司向美國M公司出口交易中的M公司付款信用風險，但美國M公司與W公司沒有合同關(guān)系；2.M公司在收到W公司所發(fā)貨物后已把全部貨款支付給了與其一直有著貿(mào)易往來關(guān)系的中間商陳某；中信保認為所承保買家風險不存在，故做出了拒賠決定。
（案例摘自《出口信用保險―操作案例與流程》一書）
許多對外貿(mào)易合同的違約金條款貌似公平，其實，設局者是在洞悉了對手的實際履行能力之后，利用對手期望做大單的心理，與之訂立超出其實際履行能力的大宗貿(mào)易合同，履約期限又短得足以讓對方無論如何也無法完成履約義務，同時在合同中規(guī)定了較高的違約金額，一旦對手無法履約，便可理直氣壯地運用違約金條款獲取利益。因此，面對天上掉餡餅的大單，外銷經(jīng)理應首先大膽假設其為不真，同時小心的求證其為真。另外，訂立合同時要注意使用具有同等效力的中文和外文版本，不能僅以外文版的合同作為最終有效的文本，這對已方將會產(chǎn)生諸多不利，畢竟不是母語，即使英語水平不錯，但法律專業(yè)英語與公共英語的差別較大。不僅要在翻譯內(nèi)容上反復推敲，搞清其法律含義和約定俗成的用法，包括外文的一詞多義，有時也會造成一些麻煩，出現(xiàn)意想不到的問題。中國的出口企業(yè)應小心防范這些合同陷阱。
案例：中國某進出口公司與某國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同簽訂后的3個月之內(nèi)，價格條款為1美元CIF新加坡，違約金條款規(guī)定：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務，則必須向另一方支付合同總價3.5%的違約金。由于中方公司急于擴大出口，賺取外匯，只看到合同的利潤優(yōu)惠，未評估自己是否有能力履約，便與外商簽訂了合同。但實際上，中方公司并不具備在3個月內(nèi)加工1億條沙包袋的能力。合同期滿時，中方能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條的數(shù)量相去甚遠。中方無奈，只好將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉能否將合同延期。而外方態(tài)度強硬，以數(shù)量不符合規(guī)定為由拒收，并要求中方公司支付違約金。雙方協(xié)商未果，最后中方只得向?qū)Ψ街Ц?00多萬美元違約金，損失巨大。這是一起以合法手段掩蓋非法目的、利用合同違約金條款欺詐的較為典型的案例。（案例摘自《違約金條款的陷阱》一文）
（作者系資深外貿(mào)經(jīng)理人、中國首批公司律師、教授級高級經(jīng)濟師）
