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打印 “要么把更多的產(chǎn)品賣給同一個(gè)人，要么賣給更多的人同樣產(chǎn)品”是猶太人的經(jīng)銷法則，此話或許道出了營(yíng)銷的真諦。
猶太人的商法中有許多觀點(diǎn)，如認(rèn)為“薄利多銷”是愚蠢的，存款求利不劃算，風(fēng)險(xiǎn)投資最賺錢，讓錢生錢等等“商道”均值得銷售人員去學(xué)習(xí)和反思，筆者認(rèn)為應(yīng)該向猶太人學(xué)營(yíng)銷。
只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺，那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝，用腦去賺錢，因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧，也就是說，能賺錢方為真智慧。
這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧，錢只有化入智慧之后，才是活的錢；活的錢和活的智慧融為一體。
家紡營(yíng)銷也需要用腦去思考，分析并洞察消費(fèi)者的方方面面。
首先要關(guān)注分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，如權(quán)力支配欲望、消費(fèi)需求、使用目標(biāo)等。
其次要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要，如好奇心、興趣點(diǎn)、懷舊情結(jié)、職業(yè)特點(diǎn)等，從而使消費(fèi)者得到價(jià)值確認(rèn)；滿足消費(fèi)者的自尊；使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等，都需要不斷創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求；優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等。
猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商人中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約。
他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要?？陬^的允諾也有足夠的約束力，因?yàn)椤吧衤牭靡姟?。猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時(shí)，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對(duì)遵守。
猶太人從來都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通，為自己所用。因?yàn)樵谏虉?chǎng)上，在猶太人看來關(guān)鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法。
在家紡營(yíng)銷活動(dòng)中，同樣需要誠信營(yíng)銷，遵守游戲規(guī)則，與營(yíng)銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系，用真誠去打動(dòng)顧客，以誠信為根本。
正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已已準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合在一起。
家紡營(yíng)銷活動(dòng)同樣需要整合資源，無論是營(yíng)銷傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢(shì)”，如營(yíng)銷傳播需要整合資源；事件策劃需要借勢(shì)，品牌打造需要借勢(shì)，終端促銷也需要借勢(shì)等等。
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠(yuǎn)，你的成功就有多遠(yuǎn)?！澳_不能到達(dá)的，眼要到達(dá)；眼不能到達(dá)的，心要到達(dá)”。
家紡營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營(yíng)銷近視癥”，無論是渠道選擇還是終端的設(shè)計(jì)與排列，均需要戰(zhàn)略思維，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)先半步，才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子，于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子。結(jié)果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)里打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。
從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有獲得最大的利益。這說明，他們?cè)谑孪葲]有聲明各自的利益所在，沒有進(jìn)行有效地溝通與談判，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
家紡營(yíng)銷活動(dòng)中也要面臨許多談判，在談判過程中，應(yīng)該加強(qiáng)溝通，通過溝通創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。如通過與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價(jià)值所在；通過加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象；通過加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等。溝通從心開始，談判創(chuàng)造價(jià)值。
總之一，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營(yíng)銷活動(dòng)緊密相連。正如美國人所說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里?！?BR> 因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來，將產(chǎn)品和企業(yè)的理念裝進(jìn)客戶的頭腦；不僅要找出你的客戶、接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶；不僅要“借勢(shì)”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的氛圍，使顧客感動(dòng)，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。（摘自《中國紡織報(bào)》）
