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打印 在各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，做什么都難，做外貿(mào)就更難了。我認(rèn)為我的外貿(mào)路走得比較順利，跟以下原因有關(guān)：
1.選擇公司。盡管現(xiàn)在依然有很多貿(mào)易公司存在，但是不可否認(rèn)，它們的活力與發(fā)展前景都今非昔比了。我個(gè)人認(rèn)為，選擇一個(gè)有生產(chǎn)能力的正軌公司作為發(fā)展平臺(tái)，是很必要的。所謂正軌，包括了證件要齊全，擁有出口到國(guó)外的認(rèn)證。選擇有生產(chǎn)能力的廠家，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶在貿(mào)易公司與廠家之間，會(huì)更傾向于與廠家直接合作。
3.客戶資源。很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過在網(wǎng)上搜索，然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭(zhēng)取訂單。但這只是一個(gè)幻影。我認(rèn)為直接從展會(huì)上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間和金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來？
4.溝通。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶的。我不贊同“炮轟”這種作法，如果前1、2封郵件過去客戶沒有回應(yīng)后，過1~2個(gè)星期后，我會(huì)發(fā)第3封郵件禮貌地咨詢客戶為什么沒有回復(fù)郵件，之后我就不再發(fā)信過去。但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過去通知客戶，因?yàn)檫@是客戶感興趣的咨詢。在我的字典里，這是“放與不放的藝術(shù)”。與客戶開始了首次合作之后，我就堅(jiān)持以“誠(chéng)信”與“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。
5.售后服務(wù)。很多客戶都擔(dān)心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況。遇到質(zhì)量問題，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表"就必不可少了,而且要持之以恒。
6.銷售方式。我采取的是代理制，這可能不適合每個(gè)公司。代理制的好處是方便控制市場(chǎng)，不致于同類產(chǎn)品在同個(gè)國(guó)家形成價(jià)格混戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)，與客戶形成穩(wěn)定的關(guān)系。而且，代理制也是很多國(guó)外客戶喜歡的合作方式，因?yàn)檫@樣他們可以擁有該公司產(chǎn)品的“壟斷”權(quán)，這樣他們就敢放大手腳去推廣和宣傳。當(dāng)然，品質(zhì)才是打長(zhǎng)久戰(zhàn)的關(guān)鍵。但是這個(gè)銷售方式有個(gè)重點(diǎn)，就是關(guān)于代理商的選擇與管理。因?yàn)橐坏┐砩踢x擇不好，會(huì)影響產(chǎn)品的形象與銷量，甚至造成更多惡果。還有一點(diǎn)就是，既然設(shè)立代理，就一定要為代理考慮。不能因?yàn)橄胱约豪鄮讍紊舛半U(xiǎn)去破壞與代理之間的協(xié)議，用長(zhǎng)期利益來換取短期毛利，得不償失。
7.個(gè)人的魅力與能力。不知道我說得對(duì)不對(duì)，我認(rèn)為只要會(huì)外語的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，我覺得個(gè)人魅力與能力對(duì)自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關(guān)系，與公司其他部門的關(guān)系，與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系……除了內(nèi)部關(guān)系要處理好，在對(duì)外關(guān)系上也要處理妥善。只有靠自己的個(gè)人魅力與能力，才能讓客戶放心。（莫友單）
